“这个花色怎么这么贵啊!”“还可不可以再便宜一点?”
这不仅是我们百博地板也是大部分销售人员经常遇到的情况。有些顾客不断追求最低折扣，成为很多销售人员的苦恼。面对类似问题，大家要尽可能地消除顾客的疑虑。
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1、给对方先开个“空头支票”
所谓“空头支票”不是说要你去欺骗顾客，而是要想办法先给顾客一种心理安慰，然后在展示产品卖点时再谈论异议。比如你可以这样说：
“价格好说，我保证以公司最优惠的价格给您(保证让您满意)这样吧，我们先挑一下地板，待会儿我们再来认真谈一下价格。”“请你放心，很多顾客买了我们的地板以后都感觉十分实用耐看，保证您买了还会再来……”
2、承认对方说到的价格问题是关键因素之一
在谈到价格问题的时候，我们千万不要说类似“价格不重要”之类的话，这样往往会加深顾客心理的不安全感。我们应该考虑到尊重顾客对于价格的关注是有道理的，毕竟大家赚钱不容易，谁都想便宜一点。比如你可以这样说：“价格确实是应该考虑的关键问题，所以等一下我会专门跟您讨论，现在我们先来看看这项功能，它给您带来另一个好处是……”这样既尊重了顾客又巧妙地把顾客引导到地板的卖点上去。
3、利益累积，抵消顾客对价格的异议
利益累积的程度不能达到与价格一致，顾客就不愿意支付你所要求的价格。但是只要产品有足够的卖点支撑，顾客就会用高价购买产品。所以顾客不是不愿意支付这个价格，而是需要你给予足够的价格支撑点。因为顾客内心有个疑问，为什么要为这个产品需要支付如此高的价格?
所以处理价格异议时应该：
1.强调一分钱一分货，并说出理由
你一定要给予顾客足够多的产品利益支撑点，而且是非常具体的利益支撑点。常见话术套路有如下几种：“俗话说，一分钱一分货。我们地板有很多人性化设计在里面，比如我们的沙发采用了4大支撑位设计，颈部、背部、腰部、臀部支撑力十足，充分满足脊椎放松需求。所以您的腰不会觉得累，这对腰部有问题的人非常有帮助。”“按一般来讲，投资大的项目，回报就多一些。贵一点，表明它能让你获得的收益就多一些，便宜一点，就没有这么多的收益了。(一定要具体说明你给顾客带来的收益)”
2.强调合适比低价更重要
很多销售人员都会强调我们的价格折扣是多么地优惠，产品质量多么好，但这显然不是抓住顾客的关键，甚至有时“合适”两字比低价更重要。从顾客接受推销的心理来说，他们更关心你所推荐的产品是否合适他们，而不是最贵的，或者最便宜的。就像买衣服一样，关键是要看衣服合不合身、好不好看。
如果我们陷入到价格谈判僵持期，千万不要拘泥于在某个点上与顾客争论。我们可以用正说、反说、证明说、细节说、举例说等多种方式引导顾客。常见的话术有以下几种：
①“关注它的价格是很重要的，但同时关注它能够给我们带来什么更重要。让我们看看这款地板给您生活带来的三大优质体验……”
②“价格固然重要，但是否合适更重要，正如买衣服一样，即使价格合适了，衣服不合身也不好，不如我们看看这款地板是否适合您……”
③“是的，我们地板的价格是比其他欧式地板品牌要高些，但是我们有自己品牌独特的优势……”
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